近几年我国医改进程加快，密集出台的新政对医药研发、生产、销售各个环节都造成冲击。研究机构认为，在仿制药一致性评价进度加快，创新药独占期缩短，“两票制”严控中间费用背景下，医药企业必须改变传统的销售策略，才能适应新的市场环境。延安首家上市公司延安必康凭借多年的行业积累和创新营销，在销售终端的优势逐渐凸显。

    传统销售渠道优势明显

延安必康营销网络健全，在全国范围30个省设立了办事处，已在第三终端渠道建立起较强的竞争优势。此外，公司2018年开始通过外延并购搭建商业销售渠道。2018年，公司成功收购润祥医药和百川医药两家医药商业公司，实现对河北及河南终端覆盖。润祥医药是河北区域医药商业公司，经营范围广，品种结构全，是一家具有现代化的医药物流配送系统和信息化管理模式的河北省医药物流配送商业公司。润祥医药位列河北省内医药物流前3位，业务延伸至山东、山西、内蒙、北京、天津等地。百川医药是河南区域知名医药商业公司，经营范围包括中成药、中药材、化学药制剂、抗生素、医疗器械以及医药零售连锁。百川医药终端渗透力强、覆盖面广、配送能力强，经营范围广，品种结构全，是区域唯一一家具有毒麻药品经营资质的商业公司。

目前公司还处于收购进行中的标的有湖南鑫和、江西康力、青海新绿洲、昆明东方、北京四季汇通、广西医药，收购完成后，可以覆盖湖南、江西、青海、云南、北京和广西六个省份渠道。公司计划未来持续并购区域性商业企业，增大医药商业板块的布局，提高对渠道的掌控力，增强公司产品营销能力。

   创新营销模式 成立“必康工商零联盟”

   除了巩固传统营销渠道，延安必康还积极探索，创新营销模式。2018年，公司组织成立了首个医药产业链纵向联盟“必康工商零联盟”，共同应对当前的需求变化，促进行业内的交流合作与共同发展，构建工商零命运共同体。自从2018年9月份“必康工商零联盟”成立以来，全国新加入联盟的合作商业有130多家，愿意成为战略合作商业、未来共同发展的有来自黑龙江、甘肃、山东、安徽等省份共8家公司。“必康工商零联盟”的吸虹效应逐渐增强，预计未来会有更多优质区域商业公司从合作中脱颖而出，加入到必康的商业体系中。2019年公司将重点践行“工商零联盟”营销策略，计划在全国26个主要省市各布局一家控股的大型商业平台，加上目前在全国范围内吸纳加盟或战略合作的医药商业公司，战略联盟商业企业共计400家，每个商业平台计划覆盖当地2500个销售终端，最终实现全国10万销售终端覆盖。

延安必康通过加大对医药商业的布局，创新营销体系，提高公司对渠道的掌控力，机构分析认为，随着后期营销逐步发力，这些措施将助力公司医药工业板块放量。