近日，中国银保监会南通监管分局下发一封行政处罚决定书，“罚单”直指中美联泰大都会人寿(以下简称“大都会人寿”)南通营销服务部员工，假意“瞒天过海”，冒名投保人办理保单贷款的违法行为，涉及金额87万。

对此，大都会人寿回应蓝鲸保险称，该事件为孤立事件，公司已第一时间做出处理，包括对涉事人员停职调查，并主动向当地公安机关报案等。但在业内看来，经营管理无小事，尽管不能以偏概全，但也反映大都会人寿在管理流程制度、风险管控方面曾存在疏漏。

蓝鲸保险注意到，深耕寿险业务多年的大都会人寿，正持续走在渠道转型的道路上，从电销扛起渠道业务“大旗”，到搭建顾问行销、银行保险以及直效行销及数字营销(含电销)三大渠道，实现多元发展。在业内看来，这一变化，是压力引致，亦是主动调整。那么，这条路又是否好走?

瞒天过海，大都会人寿员工冒名客户办理保单贷款

从监管披露信息来看，经查，2012年3月27日至2015年5月5日期间，大都会人寿南通营销服务部原渠道经理施某通过留存投保人身份证复印件、私自以投保人名义办理银行借记卡、私自修改投保人投保单信息、指使他人冒充投保人身份拨打公司400电话、模仿投保人签名等方式，在投保人不知情的情况下，共办理保单贷款16笔，涉及投保人14人，贷款金额87万元，已交保费479.83万元。

因未有效履行管控职责，对上述违法行为管理不力，时任中美联泰大都会南通营销服务部主要负责人相应担责，被监管予以警告并处罚款8万元，大都会人寿南通营销服务部被罚30万。

据中国江苏网报道，6月19日，针对大都会人寿员工冒名办理保单贷款的问题，南通银保监分局已印发《关于加强保单质押业务管理的风险提示》，要求辖内各人身保险公司全面排查风险隐患，完善内部管控制度，杜绝此类事件再次发生。

同时，南通分局对大都会人寿南通营销服务部的保单质押贷款业务和内控管理进行现场检查，并对该公司被诉员工名下的保单贷款逐笔梳理。蓝鲸了解到，该员工已停职调查，南通市公安局崇川分局以“涉嫌骗取贷款案”立案调查。

“这是一起多年前的个别人员涉嫌违法行为的孤立事件”，大都会人寿向蓝鲸保险解释称，南通营销服务部在内部审核过程中发现该事件后，第一时间做出处理，对涉事人员停职调查，并主动向当地公安机关报案。

经营管理无小事，一位保险公司管理人士向蓝鲸保险指出，这一事件也反映出涉事营业部及大都会人寿在管理流程制度、风险管控方面曾存在疏漏，进而导致保险客户的合法权益受到侵害。

“需要反思，客户资料的保存是否存在不足，以至内部人员轻易获取客户信息，更在未得到客户授权、未进行核实的情况下违法开展保单质押等业务”，中国精算师协会创始会员徐昱琛指出，“此外，大都会人寿也需要加强员工内部培训或者职业道德的培训”。

为杜绝此类事件再次发生，大都会人寿表示，已追根溯源，完善管理流程与制度，对于人员管理、销售环节和保单贷款审核等环节组织自查整改，加强风险管控、完善制度。此外，南通事件不能反映当前的公司流程管理状况。

事实上，以大都会人寿为代表的一批中外合资险企，公司治理结构等方面相对完善，坚持保险保障之路，秉持价值发展、提质增效是该类险企在保险市场的核心定位。

电销承压主动调整，大都会人寿加速渠道转型

然而，随着市场环境的变化，深耕寿险业务的大都会人寿也在加速战略转型。

蓝鲸保险注意到，10月，大都会人寿发布顾问行销渠道价值主张——“是规划师，更是人生伙伴”，以客户为中心重新定义寿险代理人的使命、角色和社会价值，进一步打造顾问行销、银行保险以及直效行销及数字营销(含电销)三大渠道并行的多元化渠道。

先从数据切入。早年间，电销渠道在大都会业务渠道中占有重要地位，2013年至2016年，电话行销和公司直销渠道贡献的保费，在大都会人寿原保费收入的业务占比均超过5成，足足撑起“半壁江山”。

2017年、2018年，大都会人寿变更年报披露口径，不再披露渠道业务具体数据，但蓝鲸保险从中保协下发的《2017年寿险电话营销行业发展形势分析报告》中获悉，2017年，大都会人寿寿险电销规模保费16.3亿元，排名行业第三，2018年上半年，电销规模保费下滑至行业第四。

“这也是近年来寿险行业电销渠道不断萎缩的情况下，不得不主动做出的渠道战略调整”，徐昱琛评价称，电销渠道除数家头部公司具有优势外，小型公司正被慢慢挤出。蓝鲸保险从业内了解到，开展电销业务的寿险公司，已从2014年的33家下降至2018年的25家。

“电销渠道易存在销售误导的行为，近年来消费者的投诉率有所上升，监管环境和政策的改变，给以电销为主销售渠道的寿险公司带来展业压力”，保险业内人士王立刚指出。

“随着互联网等新科技应用，客户的消费习惯改变，电销模式的局限性也逐渐暴露”，前述保险公司管理人士指出，电销如何转型，寻找新的行业增长点成为以电销业务“起家”的寿险公司亟待解决的问题。

据了解，2019年，服务大都会人寿十余年之久，原首席直效行销及数字营销运营官李佳离职，其在任期间，带领电销业务屡创佳绩。“主力”出走，是否将给大都会人寿电销业务创新转型带来一定压力?

对此，大都会人寿回应蓝鲸保险称，“属于正常的人事调整，不会因个别人员的离任而产生实质影响”，并且，随着市场环境的变化和消费者需求的升级，大都会人寿电销渠道也在积极升级转型，目前新的渠道业务负责人已到位，当前公司各个渠道均发展健康、良好。

仅从寿险电销保费规模来看，大都会人寿常年位于行业前列，但转型调整势必需要前瞻而行，多元渠道发展，是其定下的目标，而这之中，顾问行销或是下一步发力重点。

但在业内人士看来，从量变到质变的道路，并非能轻易达成。

“早前保险代理人门槛低、素质低，大进大出，现在更多提出‘高精尖’的路子，但整体走得并不太好”，王立刚指出，高质量队伍建设最便捷的方式，是在原有庞大的代理人队伍中找到精英定向培养，譬如平安优才模式，“假如一上来就找高素质营销人才，相对困难，没有量的基础，一上来就想达到质，需要一个过程”。

“顾问行销胜在形象佳，但不能做表面功夫，要想提量，有两个核心问题需要解决，一是外资寿险公司产品的性价比，二是专业知识培养”，徐昱琛指出，短期来看，依靠顾问行销保费提升力度相对有限。

值得关注的是，王立刚建议，早前市场对外资保险公司限制较多，当前随着金融对外开放力度的不断提升，大都会人寿亦可把握机会，加紧完善分支机构铺设。(蓝鲸保险 李丹萍 lidanping@lanjinger.com)